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信托业必须要转型，转型方向应当是以实业投行立身的财富管理机构。

刚刚过去的一年，信托业仿佛坐了一回过山车。2014年上半年还是满眼繁华，信托业备受瞩目，风光占尽，即使部分项目陷入兑付危机也不曾影响人们要大干一场的好心情。而今，人们却感到寒意袭来，跟政府提出要转型一样，信托公司也普遍提出转型的口号。

转型似乎已成共识，但方向仍在云里雾中。人们探讨转型依然是讨论今后做什么业务？下一个利润增长点是什么？如果仔细去研究，还会发现，有不少"业务讨论"的潜台词似乎是，今后如何做房地产业务，做怎样的房地产业务。

更为重要的是，转型不仅是寻找新的利润增长点的问题，更不是房地产信托业务如何转型这么简单。未来的转型是一场真正的自我革命，是基于对宏观形势、社会需求的变化和自身本质功能的认识基础上的根本转变。如果说信托业是一艘大船，如今要做的不仅仅是方向的改变，更是要对自身结构进行重大的改造。

信托转型，最根本是改变自身定位和经营模式的问题。行业定位将由融资媒介向财富管理机构转变。经营模式上需切实加强投资能力，成为有竞争力的实业投行。概言之，信托业的转型方向应当是以实业投行立身的财富管理机构。

定位财富管理

可以说，信托业是靠着中国经济发展、特殊时期的宏观调控政策以及牌照优势在不自觉的过程中走到了今天。而支撑信托业未来黄金发展期的，也将是过去多年积累起来的庞大的社会财富。如果说过去五年的经济刺激政策所带来的强大融资需求，是信托业原始资本的源泉，那么五年之中快速展开的财富再分配和财富集中将为信托业今后的发展提供坚实基础。

财富管理注定是个有前景的行业。中国的改革开放，“先富起来的一部分人”用一两代人甚至几年的光阴积累了成熟工业化国家，大家族用几代人甚至十几代人的才积累起的巨额财富。与财富的迅速集中并存的是，国内公共教育水平与国际较高水平存在很大差距，而很多富豪对子女疏于教育更是常态，更遑论建立起西方大家族对接班人进行有规划的教育、遴选的成熟机制。所以，这些财富所有者需要人帮助他们进行财富管理。

另外，中产阶层也有了大量的闲余资金，高净值客户数量剧增。如何满足他们的财富管理需求，把高净值客户的闲余资金匹配到合适的投资项目中去，在为他们获得收益的同时，满足社会的融资需求，促进社会发展。这是未来金融体系必须要实现的功能。所谓财富管理机构能够产生并成为一个重要行业的根本前提就在这里。在这个前提之下，我们可以预期，财富管理行业会有黄金十年。

财富管理核心是能够站在投资者立场进行投资决策，做投资者可信的财富管理人。财富管理有很多种模式，向理财顾问获取专家意见，交给职业经理人经营企业，设立家族办公室，或者把钱交给私人银行、信托公司、投资公司、证券投资公司、基金公司等等，都只是实现这种功能的不同途径罢了。

就此而言，信托公司和职业经理人的使命并无不同。但是任何一种需求的本质决定了，能够在竞争中最终胜出的，应当是更具备满足这种需求能力的机构。对财富管理机构而言，核心竞争力应当是在忠诚于委托人的前提下使财富增值的能力。财富管理的过程必然要进行资产配置，但是融资人看的是金钱本身，委托人看重的才是财富管理的能力。

究其根本，财富管理机构是财富增值能力的提供者，而不是金钱的提供者。财富管理机构管理的不止有风险，还涉及到财富管理能力和信誉。只有站在投资者一边，才能实现行业利益的最大化。

向财富管理转型，绝不是提供多元化金融产品这么简单，而是信托业在经营理念上的根本转变。“财富管理”是一种行业使命和价值定位，而不是一种业务类型。如果说房地产信托、矿业信托、资产证券化都是信托投资业务类型，那么所有这些业务都是服务于财富管理这一使命的。与此同时，信托公司还需要提供本公司之外的信托产品以及其他金融产品，甚至传统信托投资未能包含的投资方法来实现为客户增值的目的。

财富管理以信托之名

目前，国内以财富管理为名的机构已经遍地开花，但是真正的财富管理尚处于萌芽状态，绝大多数财富管理机构仍仅仅是“资金的搬运工”，而不是财富的管理者。社会对财富管理的需求实际上超前于目前的财富管理行业的能力。

但也正因如此，在目前已经形成的有限却很重要的相对优势基础上，信托业若能掌握先机，依然大有机会。从本质上说，私人银行、信托、基金、私募、券商资管、基金子公司、货币基金、理财公司乃至各种游走于边缘的类金融机构对于他们的客户而言，都是财富管理人。但是财富管理的核心在于让财富增值，仅仅是资金中介的公司只是信息不对称的产物，不会具有真正的竞争力。

在具有投资能力的机构之中，综合考虑投资领域的广度、行业的成熟度，总体而言，信托在目前还是有相对优势的。信托在资本、人才、理念、机制、监管上的优势，这些优势，会让信托在较长期内领先于后发的资管机构。 

对信托而言，最大的潜在竞争对手是银行，毕竟银行先天享有客户的信赖，且拥有最广泛的客户资源。然而，目前来看，银行的私人银行部从事资管业务存在诸多掣肘因素，集中体现在经营理念、管理机制、激励机制、人力资源等方面。部分国有大行的资管条线的管理机制还带有浓重的官僚化色彩。私人银行虽然具有先天优势，并且已经试图通过各种"附加值"服务争取客户。不过，即便银行能放下身架，利用自身资源为客户提供种种无微不至的服务，做得再好也终究是皮毛功夫。

资本的本性就是逐利，这种通过所谓的附加服务来维系客户的方式能够发生明显效用，根本前提还是市场上缺乏更好的投资渠道和足以值得信赖的财富管理人。一旦有更好的财富管理机构和投资机会，客户自然会做出理性选择。资金从股市和银行转向信托、货币基金就是这个道理。不少私人银行部的高净值客户跨过银行成为信托投资的忠实粉丝更是例证。

不可否认，未来银行很可能会将资管条线独立出来，并且参照信托公司的管理机制来经营资管业务，吸引足够的人才，若是那样，银行不难成为体量最大的财富管理机构，果真是大象起舞。但是在大象沉睡或者继续装睡之时，信托还是有确立自身地位的机会。更何况财富管理的一片蓝海无限广阔，会给诸多有能力的机构足够的机会。

财富管理的核心必定在于让资产增值的能力，聪明的投资者很容易辨别谁能为他增值。当然，应该承认，信托是在不具备相匹配的投资能力的情况下借助制度优势和特定的经济环境成功树立了财富管理机构的形象。未来要长久维护住现有客户，必须锻造内功，做真正的财富管理者。

打造实业投行

金融的使命就是把闲余资金引入能够创造价值的产业中。作为一个具有融通资金职能的行业，如果说中国信托业能长久发展下去，它必须得有对社会的实质贡献。而作为代人理财的财富管理者，它也必须具备强大的投资能力。

当然，不具备投资能力，但是能够甄选好的金融产品或者合作伙伴从而帮助客户理财的机构会有生存空间，但是整个财富管理行业，应当具备自己的投资能力。信托具有发展为实业投行的潜质。作为一种直接融资模式，信托能够更充分满足不同风险偏好的资金的投资需求，将合适的资金引导到合适的项目中去，同时减少资金中转的环节，降低社会交易成本，这是以信托为代表的资产管理行业的社会价值所在。所以信托虽以财富管理为自身使命，但它还应当立身于实业投行。 

银行业务的经营模式决定了，他不能充分匹配不同风险偏好的资金和项目，不能为数额不同的资金进行适当的定价。直接融资取代间接融资是大势所趋。就中国的实际情况而言，中国信托业具有成为履行直接融资职能的行业龙头的潜质。有人曾质疑说，中国信托业是个畸形的行业，在国外信托业都不属于金融行业，甚至不是一个行业。但是信托业是不是畸形，得从整个中国金融体系来看，信托业是不是金融行业也不重要，关键是信托所满足的那种需求是否是社会的合理需求，社会是否需要信托这样一个行业？

在不少发达国家，证券市场是联结闲余资金和企业的重要渠道，是直接融资的重要形式。但是发达的证券市场是以成熟的法治环境为前提，不光是证券业务参与主体本身的合法合规，更重要的是整个社会信用体系的完备，企业财务、税务制度的严格执行，第三方信用评级机构的客观中立，惟其如此，证券投资者才可以以公开的信息做出有效的投资决策。但这些要素在国内几乎都不具备，而且短期内都看不到被明显改善的可能。

正因此，考虑到中国投资环境的特殊情况，信托或许具有特殊的发展机遇。一边是大量的社会闲余资金，一方面是众多需要资本支撑的企业。联结投资需求和融资需求的渠道必将发展。目前的证券市场远不能满足这种需求。信托作为一种能够将特定资金匹配到特定企业经营之中，并向委托人定期汇报项目进展的投资模式，能够实现起码的风险隔离和信息披露。单这一点，信托就具有发展为实业投行的重大优势。私募基金也可以发挥这种功能，不过国内目前真正具有投资能力的私募基金也不多，而且从体量看，远不能满足未来的需求。

退一步讲，私募所运用的法律关系本质上就是信托关系。信托公司也可以被视为是多个私募的集合体。信托和私募未来的发展前景，都是立基于社会对实业投行的需求。而且，信托未来应当向优秀的私募机构学习实业投资的经验和方法。当然在投资银行这一领域之内，信托也需要找到自己的定位。

诚然，目前信托业存在畸形的地方，如此快速的扩张也和整个金融体系的畸形有关。但是，这不意味着，信托未来不能够顺应新的形势。当然，信托业要往实业投行发展，改变现有的固定收益思维，形成真正的投资能力，必然是任重道远的。

信托公司未来的转型将是十余年来最大的自我调整，其意义不亚于过往的清理整顿。向财富管理转型，意味着整个经营思维的转变。以实业投行立身，直接表现就是从房地产向产业转移，这对投资能力提出了挑战。这两个方向的转变，都注定不会容易，只能靠信托业的领航者和业务精英们继续思考和探索。

（文/柏钦涛 来源/《财富管理》杂志2015年2月刊）