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家族信托业务已度过从0到1的孕育阶段，未来是从1到N乃至更大规模的发展阶段，也是信托公司未来转型发展的主要方向之一。 

2012年前后，平安、外贸和中信信托等信托公司相继开展家族信托业务，据《中国信托业发展报告(2018-2019)》相关数据显示，实质性开展家族信托业务的信托公司有36家，报告指出家族信托业务的开展需要信托公司在战略层面给予重视，并在政策、人力、财力等方面给予实际支持，同时公司的品牌影响力、客户稳定性、(内外部)协调一致性以及团队专业化等也是重要影响因素。我们认为，家族信托业务已度过从0到1的孕育阶段，未来是从1到N乃至更大规模的发展阶段，也是信托公司未来转型发展的主要方向之一，尤其是2020年5月8日的资金信托新规颁布以来。事实上也是如此，据不完全统计，截至2019年年末，信托公司家族信托业务的资产管理规模约在1500亿元人民币，增长速度较快。鉴于此，我们应总结信托开展家族信托业务的共性，以供同业参考，方法是建立家族信托业务竞争力分析框架及其初步的数据分析结果等。 

一、评价指标体系构建及说明

我们拟从宏观和微观两个维度构建信托公司开展家族信托业务的竞争力评价体系，宏观层面的主要指标有基本信息、宏观环境、品牌实力和客户基础等，微观层面的指标体系有基本信息、组织架构和产品体系等，详细说明和分档等见表1。鉴于信托公司相关数据的可得性和延续性，前述评价体系的构建还存在诸多不足之处:第一，用注册地的相关指标而非经营地的相关指标来刻画，因为诸多信托公司的注册地并非其主要的经营地，未来有待进一步优化。第二，客户基础除可以参考招行与贝恩公司报告的调查数据外，还应考虑其控股股东或信托公司名下有无商业银行子公司等获客机构。第三，微观指标中除应加入资产管理规模(AUM)、客户数和增值服务外，还应考察其团队的专业性和专业技术系统的研发投入等。第四，在结果输出上，这里我们仅用简单的分档指标展示，如“A、B、C”三档分类，而非量化指标，以上这些不足之处均有待于进一步完善。

二、家族信托业务开展的共性 

如果我们以评价体系中“展业时间”和“专业机构设置”两指标同时出现作为信托公司开展家族信托业务的衡量标准，那么，68家信托公司中有39家机构实质性开展了家族信托业务。结合《中国信托业发展报告(2018-2019)》的相关内容以及行业共识，建信、中信、外贸、平安、中航、山东和上海等机构家族信托业务开展的较早、较好。鉴于此，根据前述指标体系我们以这七家“头部”机构为校准指标，反推机构开展家族信托业务的内在逻辑共性(表2)。第一，品牌实力是决定信托公司是否开展家族信托业务的关键宏观因素，尤其是资产规模和营业收入两个指标，除山东信托的营收指标外，其他校准机构的这两项指标均处头部位置。第二，客户基础是决定信托公司是否开展家族信托业务的重要宏观基础，其中虽有两家机构(建信、中航)注册地的客户基础处于腰部位置，但二者的实际总部在北京且在全国各地均设有经营部门，同时建信信托还有建设银行提供源源不断的客户流，这也是为何建信信托其他指标虽表现一般但家族信托业务依然做得不错的主要原因。第三，公司意识(展业时间)和高层重视(组织架构)是决定家族信托业务开展如何的关键微观因素，外贸信托的机构设置中虽然没有“家族信托”或“家族办公室”等字样，但其有“家族财富中心”司职家族信托业务，且开创国内家族信托业务的先河。除此之外，服务体系的完善与否也是决定家族信托业务开展如何的重要因素。事实上，部分未上榜机构在近两年也大力拓展家族信托业务，如五矿信托在2018年组建家族办公室团队司职家族信托业务，目前的受托规模和实收规模已跃入头部机构序列。简言之，品牌实力强和客户基础稳的信托公司均会开展家族信托业务，其中公司意识强、重视程度高和服务体系全的机构家族信托业务开展得好。

反之，品牌实力弱和客户基础差的信托公司均未开展家族信托业务(无展业时间、无专设机构以及无服务体系等“三无”机构)，其中部分客户基础地处头部的机构并未开展家族信托业务，原因有三。第一，家族信托业务并非其关注的主要创新业务之一，或者说管理层对此的认识度或重视度存在不足。第二，主要业务的盈利能力较强，无须拓展家族信托等创新性业务，也有剑走偏锋的，如某机构的“茅台酒”信托计划等。第三，部分信托公司将其定位为控股股东的成员单位，而非信托行业的成员单位，创新性业务均比信托同业“慢半拍”。作为信托公司未开展家族信托业务原因的补记，我们还可从近三年的违纪违法、违规经营、踩雷、高层变动和股东变迁等“负面事件”维度探求逻辑共性。在经济下行和本轮的强监管下，“踩雷”和“违规”等是信托公司的总体共性，而违纪违法和领导变迁是信托公司不开展家族信托业务的两大原因，前者的问题在于中高层无意创新业务，后者的问题则是领导变迁下的战略波动性。事实上，在已开展家族信托业务的机构中，部分展业时间早、业务发展差的机构也当属此类情况。 

三、结论及建议 

前文的要义在于尝试建立信托公司开展家族信托业务的竞争力分析框架，并从中总结信托公司开展家族信托业务与否或优良的共性逻辑，以供同业参考借鉴，主要结论是由注册资本、资产规模和营业收入等衡量指标，信托公司选择开展家族业务的共性是品牌实力强、客户基础稳；不开展家族信托业务机构的共性则是品牌实力弱、客户基础差以及存在违纪违法或领导变迁等重大“负面事件”。同时，高层意识早、领导重视度高以及服务精准化(服务体系的完善度)等是家族信托业务成功开展的微观基础，反之则相反。 

改革开放以来，居民财富从无到有，需求也由过去的单一增值性目标拓展保值、保全或传承等精细化目标。家族企业主群体是主要的客群之一，正进入由一代向二代传承的关键期，需求是个性化、差异化的。信托的制度优势作为对冲家业治理风险的主要工具之一，首选工具则是家族信托。这表明从需求视角而言，家族信托业务已进入快速发展的通道。鉴于此，对已参与或即将参与家族信托业务的机构而言，我们给出的建议如下。第一，提高家族信托业务的战略定位，将家族信托业务升级为主营业务之一，并给予相应的人、财、物等配套保障。第二，提高机构的品牌实力，一方面可以从前述指标体系中的“硬指标”予以强化；另一方面还可以从“研究”等软指标予以巩固或加强，如联合相关研究机构做好与家族信托业务相关的研究工作并发布研究报告等。第三，拓展获客渠道，深入挖掘上游控股股东或下游控股子公司的潜在客户资源，在做好客户细分的基础上实现精准服务，如建立目标客户的家族生命周期资产负债表等，还可与其他三方机构合作增加获客渠道，实现“弯道超车”。第四，提高团队专业性或增加技术投入等，在吸引行业顶尖人才的同时提高现有团队人员的专业性，如建立相关的培训机制等。第五，优化微观机制，如以起点300万元人民币的家庭信托为突破口切入家族信托市场或构建家族办公室与财富管理中心的协调配合体制机制等。 “居高声自远，非是藉秋风”，提高战略定位和自身软实力是决定信托公司是否开展家族信托业务以及开展如何的制胜法宝。