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李魏 || 法律是财富管理起跑线

发布日期:2018-05-22 | 文章来源:盈科家族信托中心


 

本文原载于由中国银行业协会理财业务专业委员会及私人银行业务联席会、中国社科院财富管理研究中心联合指导出版,中国银行业协会专职副会长杨再平任编委会主任,中国工商银行首席风险官魏国雄、国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松任编委会副主任,中国社科院金融研究所副所长殷剑峰任主编的《财富管理》2018年第03/04期总第34期“法律是财富管理起跑线”专题中。


                                                                                                                                                   ——小编

《财富管理》杂志2018年第03/04期第46页面


法律是财富管理起跑线

文·李魏


不可否认,律师从事财富管理行业有先天优势。主要因为:法律是财富管理的起跑线,是每一位财富管理从业人员的必修课。

 

众所周知,财富管理是以客户为中心、以财富为目标、由专业机构和专业人士提供的整体财富规划服务,包括但不限于投资管理、保值增值、风险隔离、财富传承等一系列内容。相对于一般性的投资管理或传统的资产管理服务,财富管理主要服务对象集中在高净值及超高净值人群,服务内涵更丰富、服务内容更全面、客户体验要求更高。

 

在财富管理过程中,一定会涉及到产品销售,但又不仅仅是产品销售那么简单。它是在综合财富规划基础上的产品配置,这对从业人员的综合素质要求非常之高。

 

当然,在市场与需求的双重驱动下,财富管理机构和从业人员队伍快速成长。但凡与金融、投资、信托保险、证券、基金等有关的机构,都纷纷建立了自己的财富管理部门或独立法律主体,传统的理财师、客户经理、保险顾问等金融从业人士,纷纷更名财富管理顾问、财富风险管理师等与财富管理有关的称谓。

 

为了提升行业整体水平,各大财富管理机构投入大量人力物力,聘请名师为从业人员进行财富管理技能培训,希望通过服务技巧的提升,完成从业人员从直接销售产品型向规划配置产品型的升级,但效果似乎并不理想。很多从业人员反映,虽然对财富管理规划和服务技巧等都了解,但面对客户时,仍然感觉力不从心,心里没底,无法打动客户。

 

笔者作为一名有着 20 多年执业经验的专业律师和私人财富管理领域的先行者,从 2007 年开始从事私人财富管理业务,从转型到现在,服务过大量金融机构和高净值客户,客户满意度很高。通常,财富管理被认为是金融服务范畴,笔者作为法律从业人员,在金融服务方面并不拥有绝对优势,为何能够在财富管理服务中做到驾轻就熟呢?

 

经过深入研究和思考,笔者发现,法律知识与经验在财富管理规划工作中起到了决定性作用。

 

 

《财富管理》杂志2018年第03/04期第47页面


法律是财富管理的基石


财富管理规划涉及到客户身份确认、财产来源尽调、家族成员关系、婚前财产规划、婚姻关系调整、家族企业治理、股东风险管理、家族财富保护、财产保值增值、家族传承规划等方方面面的内容,并涉及到财产赠与、婚姻协议、股权架构、保险规划、税务筹划、遗嘱安排、家族信托、理财配置、身份规划等多种工具的使用,这些内容和工具实际上都是法律关系的体现。

 

以大众最为熟悉的保险规划为例,保险仅仅是一种金融产品吗?其实不然,保险是一个法律架构,体现的是一种保险法律关系。

 

一份人寿保险,不仅受到《保险法》的调整,还受到《合同法》、《婚姻法》、《继承法》、《侵权责任法》、 《民法通则》、 《民法总则》甚至《刑法》的调整,如果只熟悉保险合同条款内容,不懂背后的法律逻辑,就无法真正理解保险产品的功能,进而有效说服客户 ;如果仅仅熟悉《保险法》,而不懂其他相关法律,就无法给客户进行全面保险规划 ;如果只熟悉相关法律条文,对法律基本原理及综合法律知识没有进行系统性的了解,缺乏整体概念,就如盲人摸象,提供给客户的规划就会存在天然缺陷。

 

除保险之外,其他财富管理工具同样涉及到多种法律知识综合运用,就算是传统的标准化理财产品,其本质也是一种法律架构。可以这样说,没有法律,也就没有投资理财产品,更没有财富管理和规划。

 

在行业中,不乏一些“聪明人”通过旁门左道展现财富管理服务技巧和专业能力。比如,有人为了帮助客户在离婚时多分得财产,就建议客户悄悄把共同财产转移到父母名下持有,配偶不知道该财产的存在,当然也不会要求分割这部分财产。这种做法不仅违法,也很危险,客户未经配偶同意,擅自转移隐匿财产,不仅侵害了配偶的合法财产权,在离婚时会被判少分或不分,还可能承担其他法律责任,同时,作为提供非法建议的机构和从业人士,也会因此受到相应的处罚。这种害人害己的所谓技巧,不仅得不到法律的保护,甚至会受到法律的制裁,是缺乏法律常识的伪财富管理。


《财富管理》杂志2018年第03/04期第48页面


快速提升法律水平的捷径


越来越多的金融财富管理机构和从业人员,已经意识到法律知识的重要性,纷纷聘请法律专家进行法商专业课程培训,2017 年可以说是中国法商课程最活跃的一年,笔者所在团队也受聘为多家金融机构定制了财富风险管理师法商培训课程。

 

笔者发现,少则半天一天,多则三天五天的法商培训课程,对学员快速提高常见法律知识收效显著,对于应对业务开展与客户交流帮助也很大。但这种法商培训课程都是针对有一定法律基础知识的学员,如果对法律基础知识一无所知,完全寄希望于通过几节法商课程,真正成为一名专业的财富规划师,是有一定难度的,因为法律毕竟是非常专业的知识,有其特殊逻辑、法言法语、理论基础,如果你连法人与法定代表人,行为能力与权利能力等基本概念都分不清,就学习如何运用法律知识,肯定有囫囵吞枣之感。

 

法律知识博大精深,相关典籍浩如烟海,作为非专职从事法律工作的人士,不可能也没必要投入太多时间和精力用于法律知识的专门研究学习,但法律知识确实非常重要,很多学员经常打听有没有快速提升法律水平的捷径。学习没有捷径,但有技巧和方法,如果并非专门从事法律研究,或者专职从事法律相关工作,可以通过阅读一些经过提炼的基础法律知识读本,积累一些基础法律知识,再在此基础上参加一些专业法商培训,提升自己的整体法律知识水平。笔者所在团队编著了一本综合法律知识读本《一本书搞懂法律常识》,已经正式出版发行,希望对从事财富管理工作或者对法律知识有全面了解需求的人士有所帮助。


律师的先天优势


有人说财富管理是永远的事业,有人说财富管理是高智商的活动,有人说财富管理是家族传承的根本,这些只是从表现形式或者从作用目标角度进行解读。透过现象看本质,财富管理的本质就是利用国家之力、制度之力、专业之力、信任之力,让财富更安全、更长久、更可控,而这一切都少不了法律之手,无论创富、守富、传富还是用富,都是法律关系的体现。


所以,从事财富管理规划工作,要先过法律这一关。

 

笔者在工作中接触过大量国内国外的财富管理专业人士,发现了一个有趣的现象:国内财富管理专业人士主要出身于金融领域,这可能和之前国内一直处于创富阶段有关,金融机构的资金、资源及投资优势,更容易满足创富阶段客户的需求。而国外很多财富专业人士都是律师出身,非律师出身的财富管理从业人员,更多从事执行工作层面,对法律都非常敬畏,遇到任何个性化需求,他们都要请示律师,这可能和国外早已处于守富传富阶段有关。

 

国内财富管理市场正处于从创富为主到守富传富为主、创富并行的局面,律师作为专业法律人士,对财富管理工作具有天然优势,这种优势和金融知识相结合,就能产生非常好的效果。

 


(文 / 盈科家族信托中心主任兼首席律师、盈科全国私人财富管理法律服务中心执行主任、米兰贝拉财富管理法律研究会会长,来源/《财富管理》杂志)


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